【家电】2019家电市场只有一条路可走 但到底怎么干好呢？

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    2019家电市场只有一条路可走 但到底怎么干好呢？

不只是对于2019年的家电市场局面，所有厂商就一个条路可走，那就是“马上干”。同时，家电圈认为，在接下来的3、5年时间里，家电市场竞争的核心关键词，还是“好好干”。

那么对于众多家电厂商来说，都知道2019年家电市场只有“加油干、拼命干”这一条路，但到底怎么干才行呢？干的内容、手段又有哪些？今天，家电圈就围绕这个话题，为众多家电厂商们抛砖引玉，希望大家一起留言交流。

在好好干之前，家电企业和商家必须要统一意见、达成共识。因为，过去长期以来家电企业，家电经销商，两者在一线市场的拓展重点并不相同：厂家只要搞定商家就行了，而商家则必须要搞定用户。面对眼下的市场环境，家电厂家和商家的目标则必须要统一，那就是“搞定用户”，只能真正将货卖到用户家中，商家才愿意多备货，厂家也才拥有更多资源投向终端和促销中。

在锁定共同目标后，家电圈认为，相关家电厂商关键的问题，就是对于“干”的手段创新和落地执行上。说起来很复杂，干起来却简单，中心只有一个：将所有的推广活动、促销方案、跨界营销等，全部面向用户展开，必须围绕出货进行，别玩套路、别搞忽悠。

具体来看，主要是在“用户”这个中心、“出货”这个目标导向下，实打实围绕商品、活动和营销三大要素展开变化，实现形式的多样化和内容的丰富化，以及出货的高效化。

手段一：打造拳头型的商品

无论是工厂，还是商家，面对市场上的用户抢夺需求时，都需要建立自己的拳头型商品。这个商品内涵就很丰富了，包括有形的家电产品，以及无形的服务和关爱等。

这几年来，很多家电企业都在推动产品的结构性转型，转战中高端市场。同时，也在推动经销商的“推高端、卖高端”转型。但是，无论是厂家还是商家，转战高端只是手段，核心目的还是抢夺持续升级的消费蛋糕。

当前很多商家反馈，厂家要求转高端、卖高端，方向没错，但手段有问题。因为产品不给力，根本卖不动，强推强卖都很费劲，很容易让商家丧失信心，没有底气。

所以解决市场困局的关键，不能“为了高端而高端”。家电厂商转型中高端的目的是“拿质量制胜取代规模称霸”，由数量称霸到质量称雄的转型。从这个角度来看，追求经营质量和经营利润才是关键。

那么这个时代，对于所有家电厂商来说，打造自己的差异化、拳头型产品，获得相应“丰厚”的利润，而不是一味地追求高端高价。只有“卖的动”的高端家电才是真高端，而一切打着“高价幌子”却卖不动的商品都是伪高端。

最终家电厂商们要回归原点：抢夺用户的核心手段是差异化的产品，而找到并且引爆“叫好又叫座”的产品，才是干市场的核心和关键。相对于厂家打造差异化产品更简单，商家如何打造自己的产品？那就是要围绕产品技术性能和特点，策划相应的增值服务体验。

手段二：小步快快跑的促销

一边是促销活动越来越多，节奏越来越快，活动周期从月到周的缩短。另一边则是大量厂商抱怨活动多、效果差，投入产出失衡。那么，对于“干市场”的临门一脚，今年家电厂商的促销活动应该如何引爆？

所有人应该意识到，今年家电市场和产业的最大变化，不是简单消费萎缩，而是消费分散、分级了。面对这种变局，越来越多的家电厂商们，不得不通过“减少促销规模、增加促销频次”、“跳出单一线下门店，探索线上微信群”等变化，最终将活动规模变小、数量增多、全网化覆盖，从而捕捉那些“个性化、分散化”用户需求。

目前来看，无论是格力、美的、海尔等一线巨头，还是奥克斯、九阳、苏泊尔等专业强军，或者是京东、阿里、苏宁等商业巨头，都在采取于一线市场上的“割韭菜”促销策略，通过一轮又一轮的主题，比如火3月、红4月、品牌日、空调节，品质节等一系列名目繁多的内容，活动抢客户。

还有不少中小家电工厂，则通过一场场规模不等、形式不限的旺季开盘、招商会、会议销售等方式，面向乡镇经销商进行推广和销售。希望可以抢到更多的资金和仓库，通过铺出去更多的货，可以透支未来1、2个月的市场需求。这显然是“没有办法的最后办法”。

越来越多的家电厂商已意识到了，促销卖货是今年市场唯一自救的手段和方法。当然，在促销中，价格则是最为有效的手段和方式。一旦将高频次的促销，与低价格的内容相结合，抢夺市场是必然的。只是，这场战火已经向中低端产品向中高端蔓延。

手段三：提升家电服务的宽带

服务对于很多家电厂商来说，一直被视为“包袱”，是企业的“成本中心”。不过，在家电圈看来，服务恰恰是当前及未来，不少家电厂商可以抢夺用户资源的“核心抓手”。

短期来看，搞好服务不是解决安装、维修等内容，也不只是家电厂商的成本支出中心。而是家电厂商牢牢抓住用户的一根“无形的纽带”，更是低价格促销战之外的利器，帮助厂商增进与用户感情和认知的“润滑剂”。最终，要建立起一个“宽服务”体系，让用户在售前、售中、售后，甚至是产品长期使用中的全服务体验。

大量家电厂商的价格战，已经让用户产生“审美和视觉”疲劳，而这个时候将原本备受争议的服务商品化和增值化，让用户在遭遇“推销强卖”后，获得“好产品好服务”带来的惊喜体验。这个，就需要家电厂商拓宽服务体系，不只是对用户需求快反应、实时解决。同时，还要领先用户需求一步，提供更多超值的服务内容，比如家电清洗、保养，以及用户沙龙，甚至一些生活方式的体验和分享等等。

做强“服务宽带”的价值链，往往是家电厂商在用户的体验和交互过程中释放出来的，这个就需要家电厂商们必须要在现有的家电营销、服务体系之外，围绕市场和用户的需求，建立一个更全面的服务机制和平台，打通企业营销和服务人员的宽服务意识，同时还要探索更多的差异化服务产品，提供给用户选择和惊喜体验。

比如，过去很多家电厂商都会定期推出的“免费上门保养清洗”，还有一些家电服务商提供的“你打电话报销我买单”、“以换代修”等，充分看到家电服务的痛点和短板，尝试的服务内容和方式变化。

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